《破译三十六计》志存高远本田技研更进一步

    
    当今世界摩托车销售中，每4辆就有1辆是“本田”产品，从这个数字里可以看出“本田”销售网之大。但如此庞大的销售网却是从日本的自行车零售商店开始起步的。
    1945年，第二次世界大战结束，本田宗一郎搞到了500个日本军队用来带动野外电台的小引擎。他把这些小巧的引擎安到自行车上。这种改装的自行车非常畅销，500辆很快就售完了。
    本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场，成立了“本田技研工业株式会社”，决定开创摩托车事业。
    一批批可以装在自行车上的“克伯”牌引擎生产出来了，光靠当地的市场是容纳不了的。本田宗一郎面临着如何将产品推销出去的问题。
    本田找到了新的合伙人，他叫藤泽武夫，过去是一位对销售业务自有一套的小承包商。
    当本田与藤泽商量如何建立全国性的销售网时，藤泽建议说：“全日本现在约有200家摩托车经销商店，他们都是我们这样的小制造商拼命巴结的对象，一向心高气傲。如果我们要插入其中，就得损失大部分的利益。但同时，你不要忘记，全国还有5万家自行车零售商店。对他们来说，销售我们的产品，既扩大了业务范围，增加了获利渠道，同时又能刺激自行车的销售。加上我们适当让利，这块肥肉他们会不吃吗？”
    本田一听，觉得是条妙计，请藤泽立即去办。
    于是一封封信函雪片般地飞向遍布全日本的自行车零售商店。信中除了详细介绍“克伯”引擎的性能和功效外，还告诉零售商每台引擎零售价25英磅，回折7镑给他们。
    两星期后，13000家商店作出了积极的反应，藤泽就这样巧妙地为“本田技研”建立了独特的销售网。本田产品从此开始进军全日本。
    摩托车经销商店离本田虽然“近”，对销售摩托车业务熟，并有广泛的业务网络，但是近而不“亲”。
    自行车零售商距本田虽然“远”，对本田产品销售业务不够熟，大多是自行车客户，但是远而有“意”。
    在“本田技研”的起步之初，“远交近攻”发挥了显著的威力，显然是条上策。