《破译三十六计》旁敲侧击面包大王商场得意

    
    从厨房里闯出来的美国面包大王凯瑟琳·克拉克，标榜她自己的面包是“最新鲜的食品”，为了取信于消费者，她在包装上特别注明了烘制日期，保证绝不卖存放超过了3天的面包。
    起初，这规定给她带来巨大的麻烦。因为一种新产品上市，销路不可能马上好起来。存货一多，要严格执行“不超过3天”的规定就相当困难了。尤其是各经销店大都怕麻烦，虽然过期面包由凯瑟琳回收，但他们不愿天天检查，换来调去，而宁愿把过期的面包留在店里卖。
    许多人还抱怨凯瑟琳未免太认真，一个面包放3天也坏不了，为什么非要3天换一次不可？
    凯瑟琳认为，吃的东西，新鲜度是顶重要的条件。只要在消费者心目中树立起良好信誉，自己的面包就是不同于别人的面包，就成功了一半。
    针对经销商方面的问题，凯瑟琳实行了一套新办法。由公司派人把烘好的面包用车直接送给经销商，按地区排了一个循环表，每3天送一次，同时把经销店没卖完的面包收回。如果有的店不到三天就把存货卖完了，可以随时用电话通知，马上就送货上门。
    这样的方法，麻烦了自己，方便了经销商，但却使自己的原则“超过三天不卖”得以坚持实行，保证了上市面包新鲜，并以此严格要求自己的职工，命运终于赐给她一次戏剧性的宣传机会。
    一年秋天，一场大洪水导致了面包的紧缺。凯瑟琳公司的外勤人员由于没有接到特别的指示，照常按循环表出外到各经销店送刚烘制出来的新鲜面包和回收超过期限的面包。
    一天，运货员乘车从几家偏僻商店回收了一批过期面包。返程途中，停在人口稠密区的一家经销店前，立刻被一群抢购面包者包围住了，提出要购买车上的面包。
    运货员解释面包是过期的，不能卖给大家，反而被误解为想囤积居奇，人越围越多，几个记者也加入其中。
    运货员被逼得无奈，只得解释道：“各位先生、女士，请相信我，我决不是想囤货投机而不肯卖，实在是我们规定得太严了。车上的面包全是过期的，如果老板知道我把过了期的面包卖给顾客，我就会被开除。因此请你们原谅。”
    由于大家迫切需要面包，这车面包最后还是在双方的“默契”下，很快被“强买”一空。
    几位新闻记者将获得的这一独家新闻，着力渲染，登在报上，成了轰动一时的新闻。凯瑟琳公司的面包新鲜，诚实无欺，给消费者留下无比深刻的印象。
    在上述的面包风波里，宏观地看，凯瑟琳指责运货员违反规定，卖过期面包给顾客（这些从运货员的顾虑中体现），实际是“骂”其他面包商的面包不新鲜。这就是巧使“指桑骂槐”妙计，树立起自己面包最新鲜的良好形象。对经常上当受骗的消费者来说，自然具有巨大的吸引力。
    正因为这一点，凯瑟琳只用了短短十几年功夫，就把一个家庭式的小面包店完全变为现代化大企业，每年的营业额从2万多美元猛增到100万美元，跻身于世界经济强人之林。