范阳的一番话,引人深思。
他们第一次去曰本考察,野心很大,求人行不通,那就自己来,总觉得自己的产品拥有价格优势,应该能轻易的打进曰本市场,还煞有介事的组建了一支谈判小组,想要像汉中本土铺开分销市场一样,打入商超,供应地方分销商。
结果别人一听是中国牌子,谈都不谈。
后来标准一再降低,还曾跑到地方上的罐头食品厂,寻求合作。
结果也是一样。
还有就是时间有限,连碰几次壁,就不得不打道回府。
当然,收获还是有的,他们也曾调查过曰本人为什么爱吃罐头。
也不知道是谁带偏了的,最后总结为曰本人喜欢跟风欧美,认为罐头是一种非常体面的高档食品,是走亲访友,馈赠送礼的佳品。
所以他们在外包装,和产品的色泽,卖相上面,下了很多功夫。
还设计了几款礼品包装。
第二次带去的样品,本来信心满满。
却没想到还是被打了回来。
这时候他们才意识到,自己对曰本市场,了解太有限了。
“范经理一席话,真是令人茅塞顿开,以前我们走了很多弯路啊,却没想到玄机在这儿,容我阐述一下,范经理的意思是,水果罐头,是曰本普通家庭,曰常的消费品么?”
“对。”范阳点点头:“我想说的就是这个,所以我们在产品上,销往曰本的,就要有一定的针对性,必须考虑到当地的民俗习惯,同样是罐头,也有甜,酸,不同的口感,不同的搭配,相对欧洲来说,会偏爱纯甜味的苹果罐头,梨子罐头,和黄桃罐头,但曰本呢,口味会偏淡一些,味型要丰富一些的桔子罐头,菠萝罐头,和带一点发酵口感的荔枝罐头,龙眼罐头,对了,你们的产品有带么?介意让我看一下么?”
进包间,范阳便注意到了。
刘主任他们是有备而来。
进包间的餐柜上,就摆着几瓶水果罐头。
范阳话一出口,接待组的小张,就双手捧了一个罐头过来。
递到范阳手里。
拿起来一看,普通的圆坛形,玻璃罐装,是一个很普遍的什锦罐头,里面有苹果,梨,菠萝,黄桃,杏,还点缀了几颗樱桃。
那樱桃带着果蒂,颜色呈一种鲜艳的红色。
起到了一个点缀的作用。
而小张则拿起另外一罐,一扭瓶盖,将一把叉子放在罐头瓶里,放在范阳身前的桌子上。
范阳却没有急着品尝。
而是摇了摇头:“恕我冒昧,你们这款什锦罐头,怕是供应欧洲的吧?”
刘主任连忙点头:“嗯,对,这是我们返销德国的生产线,一起生产的。”说着脸上又有点尴尬:“想必您也知道,贴牌嘛,技术和工艺,还有环保标准,都是参照欧洲的,有什么问题吗?”
范阳把手中的罐头瓶子放下。
拿起身前的筷子,把那颗鲜红色的樱桃,夹了出来:“这是染色樱桃对吧?”
“对。”
范阳将那颗鲜红的染色樱桃,往身后的垃圾桶一扔:“这个不能加。”
“请指教。”
“你们肯定很疑惑,咱们目前的罐头技术,都是德国标准对吧?”范阳说道。
刘主任忙不迭的点头。
“不一样的,出口德国,和出口曰本,检疫标准都不一样,德国是参照的欧盟标准,而曰本,有他自己的肯定列表制度,绿色贸易壁垒,你通不过他的检疫,就别想打入曰本市场,这种染色樱桃,里面添加的是研制红色素,胭脂红,首先就不符合曰本的强制性检验标准。德国是重工业起家,相比要粗糙一些,而曰本人,严格来讲,比欧洲人挑剔多了,一看你的罐头里面有胭脂红,直接就把你排除了。”
“原来是这样,受教了,还有呢?”
“还有这个。”范阳拿起一把勺子,从罐头里舀了一勺果汁。
那果汁在瓶子里,便呈现出一种略带浓稠的橙黄色。
色彩还是不错的。
可范阳还是把它倒进垃圾桶。
“这里面含有柠檬黄一类的色素,虽然是可食用添加剂,也不行。”
然后在瓶口装模作样的闻了一下:“这里面添加有山梨酸,略有防腐的作用,也不能加。”
这一连几处毛病,听得刘主任眼镜都取了下来。
如果之前,还对范阳的身份有所怀疑。
那现在,他是深信不疑。
因为范阳所说的这几点。
全都是对的。
他们的确在罐头里添加了胭脂红,柠檬黄,山梨酸。
这些都是德国标准。
连原材料都是德国供应的。
当即站了起来,跟范阳重新握了下手:“受教了,受教了,范经理果然是行家一出手,就知有没有。”
范阳谦虚了几句。
可随即刘主任又皱起了眉头:“但抛却这几样,胭脂红,柠檬黄,山梨酸,就没有什么了啊,这也不加,那也不加,做出来的产品像什么样啊?”
“对。”范阳一拍桌子:“就是什么都不加。”
“啊?那作出来的罐头,颜色不是很难看吗?”刘主任面色为难。
他对水果罐头,也是下了一番功夫的。
胭脂红还好,毕竟是个点缀作用。
如果柠檬黄不加,那么罐头瓶子里面,可以这样说,屎黄屎黄的,而且颜色浓淡不一,必须要柠檬黄调色。
可餐桌上,这哪里说得出口啊。
范阳会意。
“我知道,颜色会深浅不一,但你为什么要让他看见呢?玻璃罐装本来就不适合曰本市场,换马口铁,或者铝罐都可以,如果真要瞄准曰本市场,包装是必须要换的,它不像欧洲,喜欢吃水果沙拉,曰本人吃水果罐头,有些时候,是要加热的,金属包装,加热也方便一些。”
说完,范阳又把罐头上的商标贴纸,给摘了下来。
“这些都要换,这种贴纸太粗糙了,还有上面这个福娃是什么意思,换整罐塑封。”
刘主任听得两眼连闪,今天宴请范阳,太值了。
作为多年的老机关,刘主任的思维非常活跃。
一方面肯定范阳所说,一方面却又在不断跟进,提出自己的疑问。
“换金属罐装没问题,可再加整罐塑封,成本是不是太高了?价格上咱们就没多大优势了啊。”
“卖贵点不就行了。”
“啊,这个,这个,能行吗?”
“有什么不行?首先你不要把咱们的罐头,和曰本的罐头放在一个水平线上,曰本的水果,比我们的水果贵几十倍,即使远涉重洋,咱们的价格也比他们便宜好几倍,放心,你不了解曰本市场,只怕你不够好,曰本人,是不会嫌你贵的。”
刘主任仔细思索一阵,越想越觉得范阳说得有道理。
他们的出发点,的确太复杂了。
产品理念,是奔着价廉物美去的。
可这是何苦呢?
本土价廉就算了,走出国门,为什么不能尝试一下高端路线呢?
只要能成功的打入曰本市场,只要开了这个好头,哪怕赔本赚吆喝,都是可以一试的。
以高端,廉价,这种复合理念切入曰本市场,搞不好真的有效。
脸上再无任何保留,哈哈一笑,端起酒杯,频频劝酒,说了一大堆勉励,又略带着殷勤的话。
张处长也是脸上有光。
这么年轻,可的确有水平。
比他们前几次请来的外贸公司,强得多了。
他现在恨不得马上离场,上老领导家汇报这一情况。
他老人家肯定高兴。
几杯过后,大家坐下来吃菜。
又是推杯换盏。
刘主任只觉得这顿接待,收获已经够大了。
却没想到吃得差不多了,范阳放下筷子,又说道:“产品的问题,其实好办,要改进还是很容易的,但要打进曰本市场,这些都是其次,还有个更加重要的问题,这个,我就无能为力了。”
刘主任突然停住了筷子。
愣愣的看着范阳。
他刚刚才找到问题,而范阳马上又说这还不是最重要的。
你还无能为力?
你玩我那?
“什么问题?”
范阳端起酒杯:“来,刘主任,先别着急,这个问题,我解决不了,却并不代表你们也解决不了啊。”
“嗯,你说。”
“ccpit,中国贸易促进协会,国际商事认证。”
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