范阳微微一愣。
末了轻轻鼓掌:“说得很好啊,你叫什么名字?”
余泽明一脸兴奋:“范总,我叫余泽明,小余,您亲自面试我的。”
范阳点点头。
当初面试余泽明的时候,就发现他吐辞清晰,说话很有条理,面对自己一点也不局促。
想必这和他从事了多年的邮递员,有很大关系。
每天都要面对很多的陌生人。
语言的组织能力也挺不错。
值得培养。
就凭他这句回答,范阳在心里就对他又认可了几分。
但范阳没有打算继续追问其他人。
他是来给员工培训的,有关子,当然要自己卖。
这其实是以后的营销当中,非常经典而且普遍的一个议题。
如果继续引导,就没有预想中的效果了。
“说得非常好,刚才小余提到了几点,要有决心,要去尝试新的东西,但我想问一下,昨天你们接到纸条的时候,是不是心里有所怀疑,觉得我给你们下了一个很坏的问题,明明和尚没有头发,为什么要把梳子卖给和尚呢?我们是欺骗他吗?他明明没有这个需求,我们把梳子卖给他,是不是有欺骗消费者的意味?”
“还有第二点,你们会不会觉得,我在刻意的引导你们,让你们脸皮厚,甚至不要脸的上前推销,然后达到自己的目的?”
台下没人说话。
可每个人看范阳的眼神,多少有那么点意思。
特别是霜霜,一直挂着不屑的神色。
“错了,我们是外贸公司,不提倡欺厚颜无耻,相反,我们还需要自己的坚持,更不可能去欺骗消费者,刚刚余泽明站起来回答的,只有一点是正确的,告诉和尚,可以买来孝敬父母,从而把负需求,变成正当需求,想听听故事的正确答案吗?”
“故事的内容是这样的,我也不卖什么关子,大家听完之后,再来发表一下感想。”
“某一个销售公司,招聘销售员,面试官给了所有求职者一个任务,把梳子卖给和尚,谁卖得多,谁获胜,择优录取。”
“这个问题一经发布,就吓退了大部份的人,认为出家人剃度为僧,拿梳子没用,卖不出去,只有三个人留了下来。”
“第一个,卖出去一把梳子,用的就和余泽明的方法差不多,他告诉那些扫地的和尚,挑水的和尚,可以买回家孝敬父母,他用这个理由,向和尚挨个推销,最终卖出去一把。”
“而第二个,卖出去10把梳子,用的方法,就比余泽明的方法要高明一些了,他跑去找到佛堂的主持,告诉主持,山上的风很大,登山而来的香客,头发都被风吹乱了,然后扑倒在佛堂跪拜的时候,于佛不敬,出家人礼佛,都讲究沐浴焚香,香客的头发乱糟糟的像什么样子,所以推销员建议,在每个佛像前面的香案上,都摆上一把木梳,免费提供给香客使用,这样一来就好得多了。佛堂的主持觉得有理,就购买了十把,添置在佛堂的香案上。”
“而第三个,卖出去100把,你看看,他寻找的人又不一样了,第一个卖出1把梳子的推销员,直接向和尚推销。卖出去十把人推销员,向佛堂的主持推销。而第三个卖出100把梳子的人呢?他直接找到了寺庙的方丈。”
“首先告诉你们一个道理,推销,面对的人群非常重要,第三个推销员找到方丈,告诉方丈,前来拜佛的香客,都有求取平安符,然后随喜,课捐功德的做法,可寺庙方面,却少有回馈,这样对课捐不利,寺庙如果向他们回馈一些佛家的吉祥物,一可以作为纪念,二可以暖其心扉,第三可以扩大影响,一举多得,那该多好。”
“然后这名推销员,又向方丈阐述木梳的好处,木梳作用于头部,乃是吉祥,智慧之物,价格也不贵,如果给它们取上一个好听的名字“和善梳”,“佛光梳”,肯定会大受欢迎,再者,这佛光梳,和善梳,如果能印上大师亲笔的书法,肯定会更受欢迎,这对寺院的香火有利。”
“这名方丈一想,说得有理,对自己书法也很有信心,想着以后自己的书法,也能和佛光梳一起广为流传,就被彻底说服,首批就购买了100把木梳,还约定送完之后,可以再送一些过来。”
“这个故事说明了什么呢?只要思想不滑坡,办法总比困难多,明白了吗?”
听到这里,下面的人都被彻底忽悠瘸了。
不约而同的鼓起掌来。
范阳呵呵一笑,这个年代的人果然好忽悠。
这不过是非常普通的一个营销故事罢了。
不过的确可以给人启发。
“明白了么?我想要借助这个故事,不是想告诉大家死皮赖脸,靠嘴皮子去推销,没用的,做任何推销,再上升到营销,目的都只有一个,找准需求,他没那个需求,你把嘴皮子磨破了有用么?和尚没有头发,你就是求他买,没用,我们不需要这样卑微的销售,可他没有需求,就这样完了吗?应该看到他背后的需求,合格的销售人员,应该在各个不同的层面,去发现销售机会,销售,靠的是智慧,恒心,只是你个人的品质,当然该坚持的还是要坚持,你不能为自己的懒惰找借口,明白了么?”
“一名优秀的销售人员,在他眼中是不存在卖不出去的商品的,接下来,就是我要告诉你们一系列的销售知识了……”
然后范阳用了一个多小时的时间,讲述了一些销售的基本概念,计划内消费,计划外消费,消费行为,市场环境,然后上升到营销上面,讲了主流的4ps营销理论。
“所谓4p营销,意思为四个基本策略的组合,这也是国际通用的营销理论,哪4p呢?即产品(product)、价格(price)、渠道(place)、宣传(promotion),由于这四个词的英文字头都是p,再加上策略(strategy),所以简称为4ps营销理论。”
………………
“然后4p营销理论就完了吗?随着市场的不断变化,商品的更加多元化,将营销上升到企业的高度,进出口贸易的高度,还要加上两个p,就是目前比较成熟的6ps营销理论,增加两个p:政治力量(political power)、公共关系(public relations),就是说公司必须懂得怎样与其他国家打交道,必须了解其他国家的政治状况,才能有效地向其他国家推销产品。二是公共关系(public relations),营销人员必须懂得公共关系,知道如何在公众中树立产品的良好形象……”
这一讲,就超过了两个小时。
就连刘鼎新在下面也听得目瞪口呆。
才知道自己要走的路,还很长。
“好了,今天暂时先讲到这里,理论规理论,在我们眼中,就没有卖出去的商品,以后我在慢慢和你们讲实际操作,再充沛的理论,没有实践效果全都没用,散会,我请大家吃饭。”
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