《同风起，九万里》第四百三十七章 沟通就是倾听

    “领导，您觉得怎么才算可以呢？”崔义林问道，“我看总公司的很多方案都是这样的。”
    虽然方案被夏信否定后，崔义林内心有那么一点不舒服，但他对夏信的能力还是很信服的，毕竟从安江分公司到东唐分公司，夏信的业绩是有目共睹的，而且因为自己和夏信又比较熟悉，问起话来也就比较直接。
    “义林，总公司的方案到我们分公司，我们分公司都要重新包装的。”夏信点了根烟说道，顺手把自己的中华烟扔给了崔义林，崔义林顿时眉开眼笑，乐呵呵地接过烟盒，抽出一支点着了。
    苏夏和楼宏看着两位领导在那里吞云吐雾，也只能无奈地对视苦笑一下，摇摇头，她俩也都习惯了，每次和夏信开会，都要忍受夏信一根接一根的抽烟。
    苏夏私底下和楼宏嘀咕过，夏总什么都挺好，就是这烟抽得太凶了，把人熏够呛，以前就算田现荣参加会议，也不敢和夏信一起没完没了地抽烟。
    这回好了，崔义林本身就抽烟，和夏总俩人关系有好，这哥俩你一根，我一根，烟友遇到一起，更没完没了了，开完一次会，苏夏和楼宏衣服上都是一身烟味儿。
    “就拿总公司三季度的方案来说吧。”夏信接着说道，“这个方案一看就是不接触队伍的外行搞的，居然费用奖励还有一个公式，这里面还有几个什么修正因子，这人脑子坏了吧，这方案能拿去给队伍宣导吗？”
    他停顿了一下，看着崔义林问道：“你知道，如果这样的方案直接拿去宣导，队伍是什么反应吗？”
    “什么反应？”崔义林问道，他还真没想过这个问题，总公司的人做方案，怎么可能去考虑怎么向队伍宣导，那是分公司的事。
    “楼宏，你觉得会是什么反应？”夏信没有直接回答，转头问楼宏。
    “队伍根本不会理你，觉得那是内勤在自娱自乐。”楼宏毫不犹豫地答道。
    “队伍会觉得公司一帮人都缺心眼，做这么傻缺的方案。”
    “长此以往的结果就是分公司的政策，指令，要求越来越贯彻不下去。”夏信说道，“所以分公司做方案绝不能像总公司那样，尽玩花招。”
    听到夏信说玩花招，崔义林脸红了一下，这不是说他呢嘛。
    “那应该怎么做呢？”崔义林问道，他知道夏信讲的这些都是实战经验了，在总公司是永远体会不到的。
    “我的理解，一个好的方案应该只用一句话就可以讲完，这样宣导简单，队伍才能记得住，所以每一个方案设计，一定有一个主方案，其他的都围绕这个方案进行补充。”夏信说道。
    “对了，领导，上次你还说要给我们讲讲怎么做一个完整的业务规划呢。”苏夏想起来上次夏信的承诺，说道。
    “做一个业务规划，那可不是一两句话能讲清楚的，反正再过一个多月，十月份就要准备开门红了，到时我再专门培训一下大家。”
    过了几天，崔义林就按照夏信的要求，开始到督导区去约谈业务员了，他去和夏信请假说要去约谈业务员时，夏信又问了他一句话：“义林，你知道怎么面谈吗？”
    “这我还能不知道。”崔义林没好气地说道，“干这么多年了，这点我还不会吗？你这么小看我。”
    “我还真不是小看你。”夏信摇摇头，说道：“我给你讲一个我在川阳遇到的事吧。”
    “哦，什么事啊？”崔义林好奇地问道。
    “那是我刚到川阳不久，按照惯例，我也开始约谈营业部经理，和你现在一样。”夏信指了指桌前的椅子，示意崔义林坐下来。
    “大概约了有十几个营业部经理吧，每个人谈一小时左右，除了花几分钟问一下对方的情况外，主要是我在说，我会从收入，职业生涯规划几个方面开始谈，你是不是也是打算这样？”夏信微笑着问崔义林。
    崔义林点了点头，心说这不是标准做法吗？
    夏信看着眼前漂浮着的青烟，眼神有些迷离，思绪仿佛又回到了五六年前自己在川阳的时光，“这样谈了好多营业部经理，每个人谈完离开的时候，都说和我谈完，特别有收获，对他帮助很大，这让我也是越来越有信心。”
    “这不是挺好吗？”崔义林说道。
    “最后的一个营业部经理叫王虹。”夏信沉浸在自己的思绪里，没有回应崔义林的话，“我记得那是已经快五点了，她走进我办公室，我照例说起了我的那套理念。”
    夏信抽了一口烟，继续说道：“我看过她的收入，她的管理收入只有两千多块钱，我就从收入谈起，和她说，作为一个营业部经理每个月收入最少也应该有一万块钱左右才行吧，又谈起要做大团队，才能多挣钱，最后谈完时，那个王虹说我讲得非常对，一定按我说的去做。”
    “我当时特别有成就感，呵呵。”夏信自嘲地笑了两声，“直到发生了一件事，我才知道，我的自我感觉都是错的。”
    “什么事啊？”崔义林问道。
    “我和她一起下楼到停车场，那时候，公司给我配了一辆旧的红旗，车况极差，我上车一打火，发现打不着了，怎么打也打不着了，车坏了，我下车站那发愁怎么办，看样子只能打车了。”
    “后来呢？”崔义林及时递上话茬儿。
    “正发愁间，旁边有人说话，夏总，车坏了？我回头一看，是王虹，我点点头，说车坏了，她说，要不您开我车吧。”
    “义林，你猜她开的什么车？”夏信笑问道。
    “什么车？”
    “宝马五系。你要知道，五六年前啊，一个女的开着一个宝马五系是什么概念？”夏信说道，“看到那辆宝马，我就知道，我犯了一个大错误，我的面谈都是白费功夫，都是无用功。”
    “为什么呢？”
    “第二天，我就专门打听了一下王虹的背景，才知道这个王虹家里是做生意的，家里有八家公司，在XJ还有一个很大的油库，有一家本田的4S店。”
    “我噻，这么有钱吗？”崔义林也感叹道。
    “是啊，义林，你想，对着这样一个富婆，我跟她讲了一个小时，一个月要挣一万块钱，你觉得这面谈有用吗？”
    “没用。”崔义林摇头道。
    “那你觉得我犯了一个什么错误呢？”夏信问道。
    “你没有通过倾听发现她的目标。”
    “对，面谈就是倾听，百分之七十听，百分之三十讲，这百分之三十讲里，又有百分之七十在问。”
    “我明白了，不了解对方的目标和需求，光是自己在那里哗啦哗啦地讲是没有用的。”
    “嗯，跟你讲这么多，就是希望你在和大家面谈时，要多听，不要着急讲。”夏信说道。
    从夏信的办公室出来，崔义林内心还是非常感动的，夏信这是手把手在教他如何和队伍打交道，这是在把夏信自己的经验传授给他啊。