《北方狼族》第一百五十三章：推销、业务

    七月的天气热的人心烦，远山蹬着一辆二手破自行车，汗流浃背的在二环里面转悠着。除了擦电脑的油以外，远山最近又从其他的几个办公用品公司找了复印纸，剪刀，尺子，胶水，本子等等大量的其他的办公用品一起推销。也建立了几个写字楼里面固定的客户，这几个客户每个月都会从远山这里买些复印纸什么的，还会轮流的要远山帮他们的打印机去换墨盒，这下子远山基本上平均每天都能有十几元左右的稳定收入了。除了吃饭，和每个月缴纳30元的地下室房租，手里那2,500元存款不但没有动，反而多了那么两百来块呢。
    像是往常每天的行程一样，远山已经把二环内的老客户用上午的时间，拜访了一个遍。他现在的生活也比较有规律了，周一拜访二环内的老客户，周二开发新客户。周三拜访三环内的老客户。周四开发新客户。周五还是拜访二环内的老客户。
    经过了几个月的推销工作，远山不但嘴皮子比以前溜了，而且对于推销也有了自己独到的见解，他如今推销的水平，那可已经靠近了业务员的水准了呢。
    在远山看来，推销和做业务是两个层次。
    推销：远山的理解那是第一印象决定一切。当然了产品和价格是占了推销的主要原因，但那可不是他能够考虑的事情了。
    推销主要是一锤定音，远山也总结出了推销员必备的三要素，那就是口才、勤劳、和精神。通过以上的三要素使得潜在的购买者变成真正的购买者。
    推销的口才要求你必须在第一时间通过顾客的眼神、着装、言谈举止抓住顾客的个人喜好，然后投其所好的进行一通有哲理的演说使其购买。当然了，准备几套见各种不同类型客户的演说词那是大有必要的。甚至是，准备的越多越好。这样第一眼察觉到了顾客的类型，你就能有相关的推销演说。不管他是犹豫购买型的性格，还是果断购买型的性格。不管他是看重推销员素质类型的性格，还是看重产品质量和价格类型的性格。必须都有应对的演说。
    勤劳在推销中也占有很大的比重，多跑多说，腿勤嘴勤，这样你每天用同样的时间就可以见到更多客户，卖出去货的几率自然也就比那些懒惰的推销员要大了。
    至于精神吗,那是相当重要的。首先，你要爱自己的产品，只有你爱自己的产品，你才会激情四射的去影响顾客的喜好。其次，你要爱你自己的职业，只有这样你才会发自内心的感到自己是在做一件有意义的事情，有了这种感觉你才会每天精神焕发，有着使不完的精力。有了这种感觉，你才会把自己对产品的自信感传递给顾客。有了这种精神，你才会叫顾客喜欢你，从而喜欢你的产品，谁又会对一个没有自信的人产生自信从而去购买他的产品呢。
    当然了，或许推销远没有这么简单，但是有了以上三点，远山自信自己在这座城市生存已经不成问题了。
    至于做业务，远山也是最近才摸出了一些门道。业务要远远难过推销。
    业务：远山的理解是使用人的情感和智慧结合起来进行销售的手段。社会是由一个个人组成的，搞清了人的道理，那就搞清楚了社会。所以说，做业务是最好的了解社会的手段和途径。做业务可不像是推销那样，在街上一家一家的傻跑就可以了，做业务也不是你能靠着勤劳和嘴皮子上的功夫可以做出来的。就是你有着坚毅乐观自信的精神，做业务也不见得可以成功。
    至于如何做业务，远山也总结出了一些粗浅的经验：
    第一：要分析市场，不管怎么说业务可不像是推销。笼络的都是长期的客户，维系的也都是长久的关系。花了那么多的时间，去跑一个没有长期购买力，或是财力不足的公司就得不偿失了。
    第二：以人为本。不是以产品质量为本，不是以价格为本。而是以人为本。真正有实力的公司和单位，看重的或许不是你的产品，也不是你低廉的价格，而是你这个人。到底吗，进不进货是有管进货的人决定的。拿下这个管进货的人，也是重中之重。找到单位管进货的人员，和他搞好关系，使你成为他的商业伙伴，这是一条黄金大道，以后就说你跳了槽，跑到其他的办公用品公司或是单位去做销售，这些关系还可以用上。
    第三：不要急于求成，大单位可不像是小公司，一次就可以订下来是不是要买你的东西。业务和推销的根本不同，就在于业务第一次甚至不必要介绍自己的产品，只是混个脸熟。而脸熟后也不是要天天往管进货人那里跑，天天过去看人家那可不是什么腿勤努力，搞不好会给人家搞烦了的。一般一个星期，过去拜访两次是最好的了。要是推销，那当然是多跑多说的尽力在第一次就把东西卖出去，否则再而衰，三而竭。而做业务，也许要很长的时间你都要前期投入去和那个专门管进货的人去打通关系。至于和他的关系熟了，使他进了你的货，最好是收受了你的一些什么好处后，那下面的事情，就是水到渠成的了。虽然远山没有做过大业务，只是小打小闹儿的卖些办公用品，但是他也若明若暗的感到了九十年代酒桌业务的厉害，要是能把管进货的人拉出来吃饭，再喝上白酒，晕晕乎乎的，什么事情也就都好谈了。
    第四，客户维护，这是一个关键。不要认为你的货进了公司就可以高枕无忧了。可有好多同行会惦记着你的客户呢，一不小心你的路子就会被同行夺走呦。所以和进货人形成互助的利益关系是最牢固的，就是由于种种原因无法形成金钱上的利益关系，每周去拜访一次那也是有必要的。
    了解到了这些，远山却是感觉这办公用品的推销工作似乎没有什么发展了。推销价和底价的差价也实在是太低了。中间利润不高，哪里有钱去壮大，就是请负责进办公用品的主任什么的吃顿饭，都囊中羞涩，还谈什么去设置一张铺天盖地的行业内部的关系网呢？
    要说这做业务，远山感觉，那可应该像滚雪球似的。只是自己所处的办公用品这个行业太小，所以才每天只是挣十几元钱。
    要是在大的行业，你有了一个客户，也许这第二个客户恰恰就是那第一个客户的同学朋友什么的。
    只要是大行业，不管是医药化工，还是石油钢材。大单位、大公司之间管事的领导通过行业内部都应该互相认识知道才对，他们或是上学时候所学专业和毕业院校相同，或是开会时候互相见过，或是由于圈子内部有什么活动互相知道对方的名字。这样，你请自己的客户给你介绍他的同学或朋友，做起业务来可就是顺风顺水了。这到底有人介绍可比自己瞎碰对方要信任的多呢。只要有了先期的信任，那后面还有什么事情不好做呢？哪怕你的客户不愿意为你介绍关系，找到一家大单位的管事去谈，先说谁谁就正在用你的货，别人也会对你有些安全感。当然了，要是能拉上家常，比如说起您的某某同学，某某朋友和我也是业务上的伙伴，买卖上的朋友什么的，那就更好了。只要有了那么十几个大单位领导和自己有了利益上的关系，不要说做业务卖货了，就是凝结成一张利益的大网，也不是不可以啊！
    远山一面蹬着二手买来自行车，一面胡思乱想着。火辣的太阳照的人有些头昏脑涨的。
    哗啦一声，快到自己办公用品批发公司门口儿的时候。远山一个没留神，竟然撞上了前面一个骑自行车的，那车后架子上面夹着的一个纸箱子瞬间掉到了柏油路上面，一箱子的零碎儿，掉了满地。
    “谁啊？！？长眼睛没有。”自行车上一个穿圆领背心的汉子，头还没回过来就扯着嗓子喊开了。