张晨他们上海淮海路专卖店还在装修,张晨最担心的事情却还是发生了。
他们在西湖边上的香格里拉开会,说是开会,其实只是把各地的总代理,叫过来,大家一起聊聊天,就着春光明媚的日子,在西湖边上聚一聚,张晨是代表公司,对大家去年一年的支持表示感谢,也听听大家有些什么意见。
时间是两天,真正的会议,只有半天,这还是租了游船,泛舟在西湖边上的半天,大家吃吃瓜子和水果,就这样一边喝茶一边聊着天,准备把会议就结束了。
其余的时间,也是在杭城附近旅游,那时候桐庐的瑶琳仙境正红火,第二天一天的时间,是张晨、贺红梅和小盛,开着三辆车,准备带大家去桐庐。
结果在前一天的下午,他们还在西湖的游船上面时,这事情就爆发了,爆发的起因,还是马丫和郭文涛,认为这百分之十的换货率太低了。
张晨就和他们解释,这换货率其实已经不低,他举例说,自己公司,可以说是在货品管理这块,下了比别的公司更多的功夫,但去年一年下来,公司的库存还是不少,如果换货率高的话,自己肯定承受不了。
“张总,你就只为你公司考虑了,那你有没有想过,我们总代理的利益,比如现在,这冬装在我们北方,明明还可以动,春装倒是还早,但我们想到这换货率和换货时间,还是要让下面,在春节前就把冬装换回来,换成春装,可这春装卖给谁去?”北京动物园的说。
郭文涛和马丫也表示同意,说他们也有这个问题,北京动物园的继续说
“好吧,结果是我做主,把一些好卖的款式留下来,让他们继续卖,好嘛,这些款式,现在就全部超过换货时间,变成我的库存了,我冤不冤?我要是早退回来,那不是早变成公司的库存了?”
张晨笑道“好好,那是你高风亮节,不过话说回来,如果那样,我们就不会生产那么多的冬装,早就上更多的春装了,那冬装的库存,也还是可以控制,你说是不是?”
“可在我们东北,就是现在,春装在零售那里,根本就不动啊。”马丫说。
“不是,我觉得这么底的换货率,最坑的还不是你们说的这个,而是,比如一家新开的店,明明可以配三万的货,我为了控制换货率,只敢给他配两万五。”郑州亚细亚的说。
“就是平时也一样啊,一个款式,我一次明明可以给他配五件六件的,这样卖起来多轻松,销量肯定会增加,结果我只敢给他配三件四件,要等他卖了几件,再给他配几件,下面客户的意见一大堆。”昆明的也说。
“对对,还有,以前这一个地方,只有我们一家做专卖,做品牌还好,人家不做我们的,他们也没得选择,可现在,这么多的牌子出来了,什么广州的,杭城的,杭城的每一个,都还叫自己是杭派服装,我们的要求严格,人家就去做其他的品牌了。”兰州的说。
“就是这样,我这里逃掉不少客户。”北京动物园的叫道,“人家看看其他家的协议,再看看我们的,掉头就走,谈都不和我们谈。”
在座的议论纷纷,炮火都对着了这百分之十的换货率,唯一没有说话,也最尴尬的就是贺红梅,从客户的角度,她当然也希望这换货率越高越好。
她姐姐贺冬梅,还给她打过电话,和她说,现在其他品牌最低都是百分之二十了,你和张总关系好,能不能私下给我们重庆调一下?这话,她怎么可能和张晨小昭开口。
但市场是很现实和严酷的,老客户还好,他们卖过这个品牌,对这个品牌有信心,沟通起来没那么难。
但对新客户来说,特别是那些以前做过服装,但没做过专卖,现在看看专卖是一个趋势,回过头想来开个专卖店的客户来说,确实就像北京动物园的这位老兄说的那样。
大家都说自己的品牌好,这客户怎么知道真假?他们只能一家家拿着协议比条件,大家都知道换货率很要紧,就都盯着这条,这百分之十的换货率,和人家三十四十的一比,确实一点优势也没有,人家掉头就去别家了。
但贺红梅长期都在厂里,天天和郑慧红他们打交道,她对张晨说的,也是理解的,所以,她就只能闭嘴,坐在角落里看着外面的湖光山色,吃瓜子了。
等大家一轮的炮火过后,张晨想了想,和他们说,你们大家说的都很有道理,确实,所有的协议,只要有甲方乙方,这里面就有利益的博弈,就有这协议对甲方有利还是乙方有利的问题。
我们在起草这协议的时候,我不敢说我自己有多无私,但确实也充分了考虑大家的利益,就这个百分之十的换货率,谁提出来的?还不是我第一个提出来的,那时候卖服装的,大家听过什么换货率的事吗?还不都是一锤子买卖。
我当时为什么考虑要这百分之十的换货率,就是想着,既然是连锁经营,大家的命运就是一体的,就是要利益均沾,风险共担……
“张总,你说的那个都是历史了,我们说的是现在,不想听历史。”北京动物园的叫道。
“好,你说现在,那我就来说现在,大家对这个换货率很有意见,我对这个,也很坚持,为什么,就是因为我知道,只要这换货率上去了,库存肯定会增加,库存增加,当然就会摊薄利润,当然,对你们来说,可能无所谓,因为增加的库存,都是我公司里的……”
张晨还没有说完,马丫就打断了他,马丫说
“张总,我觉得你这样说,就挺没意思了,说的好像我们都是来威胁你似地,我们大家提意见,还不就是为了我们半亩田好,想把这生意做更大。”
“对对,马丫说的没错。”郑州亚细亚的叫道,“不然张总,你还把我们叫过来开什么会,还在这湖上,还搞一条游船,搞得像是要那个什么,开天辟地似的。”
大家都笑了起来,北京动物园的叫道“你想多了,人家请我们到这湖上玩玩,请我们吃吃饭,本来就是想给点小恩小惠,让我们大家都闭嘴,你还真以为是想听你提意见?”
这话说得有些难听,张晨心里有些愠怒,他觉得这家伙是不是存心来闹场的?他看了看大家,脸上都憋着笑,有等着看热闹的意思,张晨还是控制住了自己的情绪,真诚地和大家说
“你们让我把话说完,我前面说这些库存,最后都会变成公司的库存,没有责怪大家的意思,我这样说,是想把我自己真实的想法和大家说,我必须保留必要的利润空间,不能让所有的利润,都被库存吞噬了,这也是我们这个品牌,可以走下去的根本保证。
“大家都是做服装的,都知道,换货率可以降低经营风险,但不能带来销售量,更不能给大家创造更多的销售额,而决定一个服装品牌好不好,能不能走下去,还是要靠很多的东西,特别是,品牌是需要养的,靠什么养?就是靠利润。
“大家可能不知道,我们推出一季产品,需要打多少样衣?上千件,我们光样衣工就八个,专职的打板师四个,还有,我们有整个杭城最大的设计中心,最多的设计人员,所有这些,都是不直接产生效益的,反过来,都是要我们花大钱养的。
“如果我公司的库存大,没有利润,我拿什么去养他们?我用什么来保证,我们的品牌可以继续生存下去?”
“说这么多,还不就是让我们来帮你养人。”北京动物园的叫道。
这话说得太刺耳了,大家刚刚听着张晨的话,心里都有些释然了,脸露出笑容,想听张晨继续说,听到这话,笑容都僵在了那里,贺红梅听不下去了,骂道
“真是过分!你听不懂人话?”
“哎,小姑娘,你这话什么意思?”北京动物园的叫道,“我提我的意见,关你什么什么事,对了,我们大家都知道,你和张总关系好,怪不得前面我们都在提意见,就你一个人不说话。”
“你这话什么意思?”贺红梅问。
“什么意思你自己明白,小姑娘,对了,我想问问,这张总是不是对你们重庆有特殊政策啊?是不是你的换货率和我们不一样,所以你一点意见都没有?”
他这么一说,其他人都看着贺红梅,觉得有这个可能哦。
“放屁,我是不会和你一样得寸进尺!”贺红梅骂道。
“小姑娘,你嘴巴放干净一点,”
“好啊,”贺红梅站了起来,叫道,“你说我们重庆,和你北京不一样,那好,这样,我们一个人拿十万块钱放在这里,我给你买去重庆的机票,你去找,要是找得出一份和你不一样的协议,十万归你,我再赔你十万,要是找不出,十万归我,你也少给我放屁!”
这就是要吵架了,张晨赶紧站起来把他们制止住了,马丫也站起来,走过去搂着贺红梅说
“大妹子,大家都是自己人,就一句话两句话的事,呕什么气,不值得,来来,好好坐着,别生气了啊。”
游船这时候正靠向阮公墩,贺红梅挣脱开马丫,站起来,走到了船头,还没得船停稳,就跳了下去。
在座的面面相觑,船家走过来和他们说,阮公墩到了,这里是西湖最著名的景点之一,三潭印月就在这里,大家还不上岸去游玩,我们在这里,会停一个小时。
但大家坐在那里,谁都没有站起来,也没有人说话。
晚上,是张晨设宴,在和香格里拉相隔不远的楼外楼,请大家吃饭,贺红梅和北京动物园的,都没有来。
虽然有人缺席,大家心里都有疙瘩,但这楼外楼的菜,还是好吃,包厢里很快其乐融融。
酒酣耳热之际,郑州亚细亚的举起杯子,要敬张晨一杯,张晨和他碰了,一饮而尽,他却端着杯子不动,大家都看着他,还有人起哄。
他举着杯子说“张总,你要是不调那换货率,那这酒,我就不能喝。”
张晨皱了皱眉头,看着他,他也看着张晨,整个包厢鸦雀无声,张晨笑了一下,他说,我的酒我已经干了,你喝不喝随你,但是,有一句话我要告诉你,那换货率,绝对不可能调。
郑州亚细亚的说,好,我知道了,告辞!
他放下那杯酒,转身走了出去。
第二天,所有的人都没有去瑶琳仙境,都在房间里闷着,北京动物园和郑州亚细亚的,好像一早就退房走了。
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